怖い質問が楽になる便利な言葉

「質問が怖い」。皆さん、よくおっしゃいます。

緊張して臨んだプレゼンで、厳しい質問をされるのではと思うと、余計に緊張してしまいそうです。

それに、「なぜこんなことを聞いてくるんだろう、何か意図があるのでは?」と思わずムッとしてしまいたくなることもあるものです。

憂鬱になりそうな質疑応答ですが、これさえ覚えておけば楽になります。

『すぐに答えなくていい』

もし困ってすぐ答えられなかったら、少々黙ってもいいですし、答えたくなければ真っ正直に答えなくてもいいのです。

間違っても「あ〜」とか「え〜」とか言って、沈黙を自ら打ち破ってはいけません。緊張しながら「それで、え〜、だから、あ〜」などと行っていると、相手に「困っているな」とすぐに分かってしまいます。

瞬発力は必要ありません。

良い答えが浮かぶまで時間をとりましょう。

そのために便利な言葉があります。

「良いご質問ですね…」
「面白いご質問ですね…」

加えて、斜め上を見上げ、言葉が降りてくるのを待つポーズをとると効果的です。
質問者や会場の方々も「真摯に答えようとしているな」と安心します。
ムッとしたときも、時間をとれば感情を爆発させずクールダウンさせることもできます。

ちょっとした時間で良い答えが浮かぶものです。
皆さんは、本当はベストの答えを知っているのです。ただ、ちょっと慌ててしまったり、動揺してしまって良い答えができないだけなのです。

厳しい質問には、「瞬発力は百害あって一利なし」と割り切って、ぜひ時間をとってみてください。

 

リーダーの涙は隠さなくていい。でも嘘泣きは厳禁

運転免許停止中に人身事故を起こし書類送検され、7回にわたって無免許運転をしたとして在宅起訴された木下富美子都議の会見が話題になっています。
会見が火に油を注ぎ、SNSでも「反省してない」「不快」とネガティブな感想が多く見られました。
これで思い出されるのが、2014年、詐欺罪で有罪となった野々村元議員の号泣会見。こちらも大きく炎上していましたね。

脳科学的な知見によれば、人間の脳は、無意識の世界で他者のわずかな感情や行動の表現を読み取る「共鳴」という仕組みを持っています。作り笑いや嘘泣きを見ると無意識に不快に感じるのもこの仕組みのため。だからムリに演じて見せても、聴き手はどこか違和感を感じてしまうのです。

ハーバード・ビジネススクール教授のビル・ジョージが2003年に提唱した「オーセンティック・リーダーシップ」が注目されています。オーセンティックとは「本心に偽りがない」という意味です。

ウソ偽りのないリーダーに対して人は絆を感じるようになります。人間的な絆を感じながらの仕事は、高いお給料よりも社員の忠誠心を高めることも分かっています。

たとえば、トヨタの豊田章男社長は、リコール問題で米国公聴会の謝罪後、従業員の前で激励の声をかけられ涙ぐんでいました。これはトヨタ社員の結束を高めました。

1997年11月24日、倒産した山一證券・野澤正平社長の会見。「社員は悪くありませんから。どうか社員の皆さんを応援してやってください」と号泣しながらの謝罪会見を行いました。その後も、野澤社長を慕う社員はとても多いのです。

「経営者たるもの、人前で泣くなんて言語道断」と思われるかもしれませんが、真実なら感情を隠さなくても良いのです。だから泣くのもあり。でも本心を偽った嘘泣きは厳禁です。

ここ一番のプレゼンや会見でも、聴き手の心を動かすのは「自分らしさ」
自分自身を見つめ、自分らしさを貫くことがリーダーに求められているのです。

 

プレゼンで人を突き動かす方法

「話し下手だからスルーされちゃって伝わらないんですよね…」というお悩みを多く聞きます。

実はスルーされるのは最悪です。プレゼンの目的は、聴き手に何かを伝え、良い方向に行動を変えてもらうこと。この目的が達成できないからです。

しかし、話し下手でもスルーされない方法があります。

それは「誰もが共感する大義名分」から話し始めること。
つまり「Why」から話すべきなのです。
人は、「それをする意義は何か?」というWhy=大義名分や理念に共感します。

しかし現実には、ほとんどの人は「What」(製品・プロジェクト)や「How」(使い方・方法)しか語りません。
だからスルーされてしまうのです。

人々の心を突き動かす人たちは、必ずWhyを話しています。

低迷するソニーを復活させた前CEOの平井一夫さんは、「ソニーは方向性を失ってしまっている」と感じていました。
そこで「ソニーは『感動』を提供するために存在する。それが今のソニーが目指すべき姿だ」と考え、新しい時代のソニーが向かうべき方向性を示す言葉を「KANDO」(感動)という一言で言い表しました。
この「KANDO」こそが「ソニーはどのような大義や使命のために存在しているのか?」を語るWhyなのです。

平井さんは、世界中の拠点を回り、70回以上のタウンホールミーティングを行い、社員たちに「KANDO」を語りかけてきたと著書「ソニー再生」で述べています。

しかしWhyが語られていなければ、いくら話し方が上手でも人の行動は変わりません

「プレゼンがスルーされてしまう」とお悩みの方は、一度プレゼン資料を見直してみましょう。
あなたはWhyから語っていますか?

 

【参考文献】
サイモン・シネック『Whyから始めよ!』日本経済新聞出版社(2012年)
平井一夫『ソニー再生』日本経済新聞出版(2021年)

 

プレゼンで聴き手の反応が良くなる方法

「内容も良くて、プレゼンも上手くいったはずなのに、なぜかお客さんの反応がいまひとつ良くないんです」

このようなお悩み、本当によく伺います。
一言でいうと、「ウケが悪い」ということですね。

内容の良いことが大前提ですが、プレゼンで格段に聴き手の反応を良くする方法があります。

それは、聴き手に問いかけることです。

聴き手は話しを聴きに来ているのに、なぜ問わなくてはいけないの?と不思議に思われるかもしれませんね。

じつは、聴き手に問いかけることで、相手を敬う気持ちが伝わります。人は、他人から敬われて無視することはできません。

また良い問いは、聴き手に刺激を与え、思考を促します。
退屈することがないので、反応も良くなるのです。

以前、KDDIの高橋誠社長の会見を取材したことがありました。高橋社長は記者の顔を良く覚えていて、囲み取材では頻繁に問いかけていました。

私は70回近くトップの会見取材を重ねていますが、ここまで記者の反応がよかったのは見たことがありません。
会見後も、メディアで多くの記事を見ることができました。

お客さんの反応が悪いと悩んでいる方の殆どは、自分が話すことに力を注ぎすぎています。
一度、自分が話すことから少し距離を置いて、聴き手に「考えを聞かせてほしい」と問いかけ、その話に耳を傾けてみてください。

一人、二人に問いかけるだけでも、全体の反応が良くなります。
「今日はなんだか反応よくないなあ」と感じたら、ぜひ、お試しください。

困った数字の質問に答える方法

「ウチの社長、サービス精神旺盛で、メディアの前でつい数字を言っちゃうんですよね…」

広報担当者さんのよくあるお悩みです。

メディア対応で困るのが「数字」に関する質問です。
とくに記者会見で、販売目標数値などの質問の回答は注意が必要です。
短期的成果が求められがちな現代において、数字を言う場合は慎重に検討し、覚悟を決めて言うべきなのです。

ただ、何でもかんでも「お答えできません」では印象がよろしくありません

そこで本日は、質疑応答で困った数字の質問を受けたときに、上手く乗り切る方法の一つをお伝えします。

2019年8月、三井不動産の「日本橋再生計画第3ステージ 記者発表会」にうかがったときのことです。

三井不動産は、首都高の高架橋を撤去し、日本橋に青空を甦らせる日本橋再生プロジェクトを進めていました。そのためには首都高速道路の地下化が不可欠なのですが、「(地下高速道路)わずか1キロで数千億円もかけるのはいかがなものか」と必要性を疑問視する声も一部ではあがっていました。

そのような社会的な背景もあったため、菰田社長が「非公開」と明言しているにも関わらず、記者から事業投資額に関する質問が繰り返されました。
緊迫感が高まり、ついに菰田社長は横に立つ広報担当者に「答えますよ」というような目線を送ると、「数千億から1兆円の間ってことでしょうね。ちょっと幅が広くて申し訳ないんですけど」と茶目っ気のある笑顔を向けたのです。

決定的な数字は言わず、許容範囲ギリギリのところで乗り切った絶妙な回答だったと思います。この「数千億から1兆円の間」は、後日メディアで多く露出していました。

非公開の数字を聞かれて答えるのが難しくても、ヒントをあげたいときがあります。

そのようなとき、「ちょっと幅が広くて申し訳ないんですけど」に、プラス「笑顔」

困った数字を聞かれたときに、ぜひお試しください。

 

プレゼンで緊張しても上手くいく方法

「人前で緊張するから話したくない」と思われる方は少なくありません。

手足や声がふるえる、頭が真っ白になる、汗が出る…。
大勢の方々の前でこのような状態になってしまうのは、辛いものですよね。

私も人前で緊張してしまうことで悩んでいました。
「緊張しなくなる方法」が書いてある本を読み漁り、実行してみましたが、余計に緊張してしまうのです。

たとえば、ある本には「自意識過剰です。他人は気にしてないと思いなさい」と書かれています。
でも、「他人は気にしない、気にしない…」と思い込もうとして内容に集中できなくなり、かえって失敗しやすかったのです。

また、ある本には「恥も外聞も捨てて、役を演じるつもりで思い切り表現すれば緊張しない」と書かれていました。
しかし、そもそも緊張している状態なので、思い切り表現できるわけがありません。

そこで、本日は緊張しても、緊張を和らげながら上手くいくための、2つの方法をご紹介します。

(1)自分のプレゼンをスマホで撮影し、自分で見る

これは緊張対策としてかなり効果の高い方法です。
動画をご覧になった方々が口を揃えておっしゃるのは、

「意外と緊張しているように見えない」

というものです。

話している本人は客観的に自分が見えてないことが多いものです。
緊張で上手くいっていないと思っているのは思い込みだったことに気がつくのです。
良い気づきがあれば、人前に出ることはそれほど恐怖ではなくなります。

これは「認知行動療法」とも言われているものです。

じつは、録画するともっと良いことがあります。
録画は想像しているものと違うことが多いため、改善点が見つかりやすいのです。
「それほど悪くないと思っていたのに、じつは全然足りないことが分かった」という発見が多いのも、録画の効果です。

(2)最初の5分は丁寧に練習しておく

緊張がきついのは最初の5分くらいです。
どんな方でも、長時間極度な緊張が続くことはないと思います。
冒頭5分はなんとか乗り切れるように何度も練習しておきます。

もし極度な緊張の中で失敗してしまうと、更に緊張してしまい、立ち直るまで時間がかかってしまいます。
でもこの5分を乗り切れれば、その後は少しずつ緊張が和らいで上手くいくようになります。

たとえば、リハーサルで、5分だけでも録画して見直してみると、本番でどのように見えるのか確認できるので安心できます。
丁寧な準備と練習を行えば、緊張しない人より良いプレゼンになることも多くあります。
ぜひ、最初の5分だけでも納得いくまで練習して臨んでみてください。

 

面接で困った逆質問に対応する方法

面接のとき質問が怖いですという方多いと思います。

「面接官から、”なんでも質問していいよ”逆質問の時間があって、用意してなくて焦ってしまいました」

と仰る方がいました。

質問を考えるのは意外と難しいんですね。
ですから、これは差別化のチャンス。あらかじめ企業のHPは見ておくと良いですね。

逆質問対策には2つのポイントがあります。

1つ目は、できるだけ具体的に。

具体的と言っても「御社の社食にカレーはありますか?」などはあまり適切ではありません。

2つ目は、その会社特有のことを聞く。

理由は「興味を持っています」という意思表示になるからです。
出来ればメディアに出ていない情報がベストです。

たとえば、「御社は、市場が拡大するという理由で、アフリカに投資を増やす方針ですが」、…と、ここまではメディアに出ています。
でも、ここから先が大事です。
「新入社員のような私は何年後にチャンスをいただけますか?」
と、このような質問してみるのです。
「この人は、本気で、当社で仕事をしたいと思っているし、やる気もあるな」と思われます。これはマニュアル化できません。

逆質問では、自分をアピールするチャンスですので、ぜひ心づもりをしておくと良いでしょう。

不祥事会見では、トップの言葉だけがピンチをチャンスに変えられる

最近、ますます増えているのが不祥事会見。
不祥事で不買運動が起こると、売上激減、最悪倒産。まさに企業の危機です。
この危機で会社の命運を左右するのが、トップの言葉です。

たとえば2014年の野々村元議員の号泣会見。
振り返ればもう7年前の話。いまでもYouTubeにはこの会見動画が多数アップされています。
不祥事の会見で対応を間違えると、その動画が永久保存版になってしまうのです。怖いですよね。これが企業の場合、企業ブランドへの悪影響は計り知れません。

一方で立派だったのが、トヨタ自動車の豊田章男社長。10年ほど前、トヨタはアメリカで品質が大きな問題になって米国議会に呼ばれ、公聴会で証言しました。この時、豊田社長は誠実な姿勢でこう言いました。

「全てのトヨタの車には私の名前が入っている」
「責任をとることがトップの役割である」

自分の言葉で「私は逃げも隠れもしません」いう態度を示しました。これで問題が収まり、豊田社長の評価も高まりました。

公聴会後、豊田社長は米国トヨタの工場を訪れました。従業員からねぎらいの言葉を受けて思わず涙ぐみましたが、この態度がトヨタ社員の結束を高めました。

同じ涙でも、野々村元議員と随分と違うものです。

危機で最も大切なのは、まず誠実な態度。そして自分を見失わないこと。
トップの言葉だけが、大きなピンチを大きなチャンスに変えることができるのです。

トップ会見で企業ブランドを高めるコツ

トップは企業の顔。トップの会見はメディアからの注目度が俄然高まります。

トップが会社をしっかり語ることができれば、多くのメディアに取り上げられ、企業ブランドは高まります。
ただ、注意点があります。

「しっかり語る」とは、必ずしも「理路整然と話すこと」だけではありません。
短い言葉で力強く、会社のことが一瞬で伝わる言葉を語ることです。

鳥取県の平井伸治知事は、ダジャレ知事で知られています。
これまで「地味な県」と思われていた鳥取県を、ダジャレで盛り上げ知名度を上げています。

取材をした時、「鳥取にはスタバはないですが、日本一のスナバ(鳥取大砂丘)があります」を思いつきで言ったことがきっかけとなり、有名になってしまいました。

他にも「カネはないけどカニはある」「星取り県」「とっとりで待っとります」など、多くのダジャレを世に送り出しています。鳥取県の知名度向上ために、県職員さんと一緒にダジャレを考えているそうです。

スティーブ・ジョブズがiPhone4を発表した時の「これは、かつて人類が生み出したモノの中で最も美しいモノだ」という台詞も有名です。
これもジョブズ=アップルという強烈な企業ブランディングです。

企業ブランドを高めるためには、会社を一瞬で覚えてもらえる言葉を、トップに語ってもらうことなのです。

トップは会社の存在意義を情熱持って語れ…ソニーの場合

時々、広報担当者さんがもどかしそうにおっしゃいます。
「トップが社員の前で話したがりません。会社を盛り上げてほしいのに…」

人前で話すのが苦手なトップ、意外に多いですよね。
でも社員からすると、部長経由で間接的に「社長はこう言ってますから、皆さん頑張りましょうね」といわれるよりも、やはりトップ自身のやる気が出る言葉を聞きたいものです。

ただ、やる気といってもEXILEばりの「気合い」は不要。
強いメッセージがあれば、「気合い」や「パフォーマンス」はいりません。
強いメッセージを伝えて社員さんたちを動かすことを「インナーブランディング」と言います。

ソニーの前CEO・平井一夫さんが就任した時、ソニーは業績低迷の真っ直中。
そこで平井さんは徹底的に考え抜きました。
「ソニーの存在意義は、何だろう?」
そして出てきた答えが、これでした。
「ソニーは『感動』KANDOを実現する」

いまやソニー社員は海外の社員数が日本人社員数を上回っています。
たとえば映画「スパイダーマン」は、ソニー製作です。

平井さんは全世界を駆け回り、ソニー社員に「KANDO」という言葉を直接伝え続けました。
平井さんは大変プレゼンが上手な方ですが、もっと大切なことがあります。
それはプレゼン技術をはるかに上回る、ものすごく熱いパッションがあること。
2017年、銀座ソニービルで「ソニービルフィナーレイベント」が行われました。
私はこのイベントを現地で取材しましたが、平井さんが雨の中で放った熱いシャウトは、今でも鮮烈に覚えています。

現在、ソニーの業績は絶好調。利益は1兆円を超え、時価総額は一時期15兆円まで行きました。

インナーブランディングでは、トップの熱いメッセージ力が社員を動かします。
会社の存在意義を考え抜く。そして社員の前で情熱を持って、繰り返し語り続けることが会社を元気にしていくのです。

プレゼンで自社商品の訴求力を上げる出発点は、一つしかない

プレゼンで「自社商品の訴求力を上げたいのですが…」というご質問をいただくことがあります。
カギは、商品の良い面を強くPRして良い印象を残すことに尽きます。では、どのようにすればいいのでしょうか?

私が取材した会見の中でも、「よなよなエール」などで有名なクラフトビールのヤッホーブルーイングとキリンとの資本業務提携会見は、商品ブランディングを際立たせる見事な会見でした。

見せ場は会見の最後でした。ヤッホーブルーイングの井手社長がテーブルの上にあった自社ビール「よなよなエール」を二つ手に取り、キリンの磯崎社長に「では、乾杯しましょう!」と声をかけました。そして乾杯して二人で飲んだ後、井手社長は磯崎社長に「どうですかーっ?!」と聞いたのです。

ビールを飲んで「どうですか?」と聞かれると、ビール会社の人は脊髄反射で言う言葉は一つしかありませんよね。
磯崎社長は思わず「旨いっ!」と返したのです。

ポイントは、これが磯崎さんの自社ビールではなかった点。大手ビールメーカーであるキリンの磯崎社長が、当時今ほど有名ではなかったよなよなエールを「旨い」と言ったのは、ヤッホーブルーイングにとって最高の商品ブランディングとなりました。

井手社長は心の底からヤッホーのビールを愛しています。井手社長の行動のすべては、この真っ直ぐな愛情が出発点。だから真正面から大手ビール会社社長を相手に「乾杯しましょう」「旨いでしょう?」と言えるのです。

このように商品ブランディングの出発点は、自社商品に対する一点の曇りもない愛情なのです。
御社は自社商品に深い愛情を持っていますか?

うまく話すには、文章を書こう

「大事なときに言葉が出てこなくて悔しい思いをしています。言葉がスラスラ出てきて、論理的に話せるにはどうすればいいでしょうか」

このような質問を受けたことがあります。

これは表現法の基礎を磨くことです。そのためには、話すよりもまず文章を書くことをおすすめします。
文章表現が上達するとプレゼンテーションも上手くなります。

記者会見を取材して文字起こしをしますと、書く事が得意ではない人の話しは、思い込みや論理の飛躍が多く、記事にするときに苦労します。

一方、文章の上手い話し手は、話していることを文字に起こせばそのまま本にできそうなくらい話しが論理的に展開されています。
ある多作家の大学教授は、ご自身の講義を録音しながら話していました。出版された本を読むと、講義で聴いた内容がそのまま文章化されていて驚いたことがあります。

文章を上手にするコツは、毎日書く癖をつけることです。
いきなり長い文章を書くのは難しいので、100文字〜500文字くらいの量を書いてみるといいでしょう。
フェイスブックのような人に読んでもらえるような場所で文章を書く習慣をつけるのが継続するコツです。

 

プレゼンが確実に上達する方法

「プレゼンが上達できるコツを教えてほしい」
という質問をよく受けます。

「プレゼンが上手になるには練習しかありません」
「プロは、何十回も練習して本番に臨んでいるんです」

というのは、世の中の定番のアドバイス。
断言しますが、練習していてもプレゼンは上手になりません。

それに、忙しい会社員はプレゼンのための練習なんてできないのです。私のお客様で猛練習をしてプレゼン本番に臨んだ方なんてひとりもいません。

それではどうすればいいのでしょうか。方法は一つだけです。

本番の回数を増やすこと

この本番とは、記者会見の舞台や講演会のことだけを言っているのではありません。会議での説明、朝礼のコメント、宴会の挨拶でも良いのです。機会を作って、出来るだけ数多く人前でお話しすることです。もし本番の回数が少ないなら、知り合いや家族にプレゼンのリハーサルを見てもらうことです。私は「10回の練習より1回の本番」と言っています。

それには理由があります。

学びはアウトプットにより高めることができるからです。料理も同じですよね。クックパッドを眺めているだけでは作れるようになりません。クックパッドで美味しい餃子の作り方を見ながら数回作っていれば、あるとき見なくても上手に作れるようになります。

リクルートワークス研究所の辰巳哲子氏も、現代の学びはインプットからアウトプットに変わり始めていて、アウトプットしさえすれば人は成長できると言っています。

プレゼンを上達させるためのアウトプットには、4つのポイントがあります。

(1)アウトプット
まずはアウトプット。でもアウトプットはひとりではできません。相手の反応を見ることで、自分のプレゼンは良かったか、退屈だったか感じることができます。1人で練習しているだけでは他人が面白いと思うかどうかも分かりませんし、分からなければ面白くないプレゼンの練習をたくさんしてしまうので時間のムダです。

(2)フィードバック
アウトプットすれば、他人からフィードバックをもらうことができます。しかし人は本人を目の前にしてなかなか本音を言わないものです。他人の本音を知りたければアンケートをとることをおすすめします。思いもしないコメントをもらうと視野が広まります。特にネガティブコメントは成長の促進剤。他人が知っていて自分だけが知らないことを教えてくれます。嫌がらずに熟読することをおすすめします。

(3)反省
フィードバックで得た他者のコメントから、今までの自分のやり方が良かったのかどうかじっくり考える時間を持ちます。ここでは自分の思い込みや前提を疑う気持ちも大事です。たとえば、「パッションは伝わるけれど、説明が分かりにくい」などのコメントがあったとしたら、「今までジョブズ風な強い印象を与えるプレゼンが良いと思って空回りしていた。地味でも自分らしく丁寧に話したほうがいいのかな…」などの対応策を考えます。

(4)クリエーション
反省で得た知見から新たな考えを編み出します。
情熱的な言葉で伝えることで人の心が動くこともあります。しかし、人によっては雄弁でなくとも丁寧な説明を行う方が良い場合もあるのです。これまではムリをして派手な身振り手振りで話していたけれども、次のプレゼンからは、静かに語り説明を多くすることで説得力を高める方法を検討します。このクリエーションでは、自分の考え方に他人の考え方が加わり、一段高いレベルに達しています。

ここで大事なのは「カンペキ」を期待しないこと。最も大事なのは、すぐにアウトプットすることです。「(4)クリエーション」のアイデアを反映しながら、もう一度「(1)アウトプット」からやり直してみると、新たな成長フェーズに入ります。

このアウトプット型の学びは、プレゼンテーションだけではなく、営業でも企画でも、すべての学びに応用することができます。

成長はアウトプットすることから始まります。準備や練習に時間をかけ過ぎずに、まずは「ゆるく」でいいのです。ぜひアウトプットしてみてください。

 

【参考文献】
辰巳哲子「学びはアウトプットから始まる〜対話型社会の時代の新たな学び型〜」『Works Review「働く」の論点2019』リクルートワークス研究所(2019年7月)

孫正義がプレゼンでレトリックを使う理由

プレゼンや商談では、相手を説得しなくてはならない場面も多いですよね。でも本当に正しく誤解なく伝えた上で、人を説得することは難しいことが多いもの。これは人が物事を自分の受け取りたいように解釈しようとしがちだからです。とくにSNSやメディアにあらゆる情報が溢れている現代において、理論による説得だけでは人は信用しなくなりつつあります。

話し手が主張したいことと、聴き手の感情や思い込みの間に、情報伝達の「ゆがみ」が生じているのです。

このような場合に相手を説得するには、論理を主張するだけでは伝わりません。情報伝達の「ゆがみ」を可能な限り解消していくことが必要です。

ここで武器になるのが、レトリック
レトリックというと「あの人はレトリックがうまい」というように使われて、「言葉巧みに論点をすり替える技法」と思われがちです。しかし本当は違います。
レトリックとは「修辞学」。人を感動させるための表現方法を研究する考え方のことです。感情や思い込みの「ゆがみ」を解消するためには、レトリックで相手に感動してもらうことです。

英語学者で評論家の渡部昇一氏はレトリックを用いて人を説得するには以下、三つの原則があると言います。

【第一の原則】:説得しようと思っていることに確信を持つこと。
自分は正しいと思っていなければ説得力が下がるからです。

【第二の原則】:客観的に証明できる部分で争わないこと。客観的に証明できないことについて相手を納得させようとしているという自覚を持ち続けること

【第三の原則】:比喩を使うこと。
イメージ伝達に欠かせない方法です。

とくに第一の原則が足りないとレトリックの効果は激減します。「正しいと思わないけど会社の命令だから仕方がない。なんとかレトリックの技術で説得しよう」と思っても、気持ちは聴き手に伝わります。レトリックを使ったばかりにかえって「不誠実な人物」という印象を与え逆効果です。

第二の原則は、「円周率」のようなロジックで証明できることではなく、「安室奈美恵と浜崎あゆみではどちらの歌唱力が上か」というような、理論で説明できないものを相手に説得しようとしていると認識しておくことです。

第三の原則である比喩は、情報伝達の「ゆがみ」を解消するのに最適です。たとえば、言いたいことを絵や図で表せば一瞬で伝えることができます。

ソフトバンク代表取締役会長兼社長執行役員・孫正義さんは、レトリックの達人です。
2021年2月8日に行われたソフトバンクグループ2021年3月期第3四半期の決算発表で、孫さんは金の卵を産むガチョウの比喩を使い「ソフトバンクは金の卵の製造業である」と強く印象づけました。

ソフトバンクの時価総額は、負債を考慮に入れると9兆円、負債を差し引けば17兆円。資金の借り入れによって事業を拡大しています。しかし、「負債は“ガチョウのエサ”にすぎない」と孫さんは確信を持って主張します。
「金の卵」とは、ソフトバンクが出資した後に上場したり、100億円以上で売却したスタートアップを指しています。孫さんは、「金の卵を計画的に、仕組みを持って生んでいくのがソフトバンクグループである」と、チャートにガチョウと金の卵をグラフにして見せながら説明していました。

レトリックを用いた説得的なプレゼンテーションだったと思います。

ただし海外でレトリックを用いる場合、気をつけておくべき点があります。文化的背景によって捉え方が違ってくるのです。たとえば日本では、子どもの頭をなでるのは褒めることになりますが、インドでは頭に神が宿るのでNGです。
今回、孫さんの用いた「ガチョウと黄金の卵」は、世界的に有名なイソップの寓話が元になっています。グローバルへ十分に配慮していました。

レトリックを用いる場合、しっかりした論理、主張を持っていることが必要です。論理のないレトリックは、単なる言葉のゲームであり、ごまかしでしかありません。説得できないどころか信用を落としてしまいますので、注意が必要です。

【参考文献】
渡部昇一(2017)『知的人生のための考え方 わたしの人生観・歴史観』PHP研究所

「緊張してしまう」という人は大きな武器を持っている

人前で緊張してしまって辛い思いをしている方、多くおられるのではないでしょうか。

最近、私が講演した「緊張しても話せる面接セミナー」で、下記メッセージをいただきました。

私は人前で話すのが得意で、よく周りから『緊張してなさそうだね』と言われます。しかし、話し出す前はお腹を下し、字が書けないくらい緊張してしまいます。でも、始まってしまえば、たとえミスってもなんとかなっていました。私は場数を踏んで、やっとこの形ができるようになりました。でもなぜ本番前に緊張してしまうのか不思議でした。今回の講演で『緊張するのはいいこと』だとわかり、ポジティブになれました

他の人からは「人前で話すのが得意だ」と思われて、緊張してなさそうに見えるのに、お腹を下し、手が震えて字が書けないくらい緊張している…。こんな方、実は意外に多いのです。「才能がある」と言われているような人たちにもしばしばこんな方が見られます。

私の知り合いでも、プレゼン本番前は落ち着きがなくなり、トイレを往復して、リハーサルの出来はイマイチ、でも本番が始まると凄いプレゼンを成し遂げる、という人がいます。聴き手の皆さんは、その人の控え室の姿を知りません。だから話す姿を見て「プレゼンの名手」と思っています。

彼らは「しっかりと緊張をしている」のです。

人間には自律神経があります。自律神経には2種類あり、活発な活動を行うときに働く交感神経と、リラックスしたときに働く副交感神経があります。

緊張は交感神経が活発になった状態です。交感神経は、アドレナリンを分泌させて、血中をアドレナリンが巡ります。アドレナリンは血糖量を増やし、心拍と血圧が上昇します。さらに、副腎皮質刺激ホルモンの分泌が増加し、副腎皮質から糖質コルチコイドが分泌され、身体を動かすエネルギー源の生成を促進し、血流を増加させます。

だから緊張すると心臓がドキドキして落ち着きがなくなり、汗が出たり、顔が赤くなったりするのです。

言い換えれば、人は緊張することで「戦闘開始態勢」が整います。「いざ」という時に、意志とは関係なく緊張するのは、人が太古の昔から獣や敵と闘って生き延びてきたDNAの中に組み込まれている反応なのです。

そして激しく緊張をしていても、緊張を活かす方法がわかれば、人は本来持っている潜在力を呼び起こすことができます。

緊張を否定する必要はありません。
緊張は最高のパフォーマンスを発揮するための味方であり、大きな武器なのです

大事なプレゼンや面接の前に緊張しそうになったら、ぜひこのことを思い出してください。

 

【参考資料】
久谷眞理子(2016)『「生物基礎」の授業をとおして伝えたいこと』2016年3月 研究紀要 第11集 P41-56

 

 

 

 

 

緊張する面接で絶対やってはいけないこと

人前で話すのは、緊張するもの。
特に大事な面接は人生の重要局面。
「緊張するな」といわれても、ムリというものです。

ただ緊張していても、これだけは「絶対NG」があります。
それは「ウソ」をいうこと。

ある面接のリハーサルで質問に頭が真っ白になってしまい、つい「でまかせ」を言ってしまった人がいました。
そのとき経験豊富な模擬面接官は、「あなた、今ウソを言いましたね」とすぐに見破ったのです。

頭が白くなると、苦し紛れにその場しのぎで答えたくなるかもしれません。
しかし面接官は、被面接者にない大きな力を持っています。

それは「人を見る目」。

人を見るプロが面接官をしていることが多いのです。大抵のことは見抜かれています。取り繕っても無駄というもの。
加えて面接官は、意外とその人に関する事前資料を熟読しています。事前資料を参考に相手の人物を見抜いた上で、採用すべきか否か、高い評価を付けるか否かを決めようとしているからです。

特に就活面接では、企業は「成長が期待できる素直な人」を採用する傾向があります。ですのでウソを言った時点で「信頼」という一番大切なモノを一瞬で失う、不合格になります。

「面接で厳しい質問をされてボロボロだった…。絶対ムリ…」という人が、不思議なことに受かったという話、聞いたことはないでしょうか?
自分を必要以上に大きく見せようとしてすべてを完璧に受け答えしようとするよりも、むしろ虚勢をはらず誠実な対応をする方が、相手に与える好感度が高いのです。

 

LINE記者会見に見る、トップの危機対応

ユーザーの個人情報が開発業務の委託先である中国企業からアクセスできる状態だったことが発覚したLINE。3月23日、出澤剛社長が「個人情報管理などの方針を説明する記者会見」を行いました。

出澤社長の会見を見るのは4度目。
これまでの中で一番厳しい会見だったと思いますが、出澤社長の説明後、メディアでの炎上は鎮火しました。
まずは成功、といえるのではないでしょうか。

質疑応答では、記者の論調が厳しく、かなり攻め込まれていました。しかし出澤社長は非のあるところは認め、誠実に謝罪し、落ち着きをもって説明をして、ユーザーの不安を取り除くことに注力していました。

さらに丁寧な説明に加え、資料も分かりやすく作られていました。このような会見では、速報を出したい記者も多くいる中、短い時間で誤解なく理解してもらうことは、とても大事なことです。ちょっとした解釈の行き違いで火に油を注いでしまう可能性も高まってしまいます。
人の記憶はあいまいで、最初に耳で聞いたことは忘れてしまうこともあります。そこで内容の区切り部分で何度かサマリーチャートを用意し、迅速かつ正確に理解できるようにしていました。

人の印象は、なかなか変えられません。同じ内容を話していても、不祥事ではよりネガティブに解釈されがちです。こういうときほど、落ち着いて丁寧に説明し、誤解のないように伝わるコミュニケーションを工夫することが大事です。

厳しい質問の時こそ、トップの誠実さが問われる

プレゼンの発言には公共性があります。
職位が上がれば上がるほど、公共性は強くなります。
そこで悩ましいのが、質疑応答での困った質問。

鋭い質問者は、自分の欲しい答えを引き出そうとして、巧みに質問を投げかけてきます。
特に記者会見での質疑応答は、ちょっとした一言が思わぬ記事になってしまいます。ですので注意が必要です。

しかしどんな厳しい場面においても、リーダーはこの一点を忘れないでいただきたいと考えます。それは、

「誠実さ」。

「誠実さ」こそが、リーダーへの信頼感の源泉。「誠実さ」を忘れて、その場しのぎのためにごまかしたり、器用に逃げ切ろうとすれば、それは聴き手に伝わり、リーダーへの信頼感が大きく落ちてしまうのです。

そこでリーダーが語るときの王道の方法は、ウソをつかず淡々と事実を伝えることです。

誠実さにおいて、西武HD後藤会長の応答が強く印象に残っています。
遊園地オープン記者会見にてある記者より、その5ヶ月前に起こったとしまえん女児プール死亡事故に関連づけて、こういう質問がありました。

「もう一区切りついたということなのか?幸福感より安全性についてどう考えているのか?」

当日会場にいた私には、全体の空気が一気に固まっていくのが肌で伝わってきました。

しかし後藤会長は表情一つ変えません。

「痛ましい事故であった」と述べた後、「警察関係の捜査進行しながら協力してやっている。ハード面の安全についてはアプローチがあり、スタッフの安全教育含めた取り組みを同時並行的に行っている」と、事実を述べて淡々と回答したのです。

質疑応答であらゆる質問を予測することは不可能です。
しかし想定外の質問をされても、逃げることなく誠実に淡々と事実を述べることです。
厳しい質問が出たときこそ、その人の誠実さが問われるのです。

信頼されるプレゼンには、真摯さがある

「人に信頼されるプレゼンをしたい」

このようにおっしゃる方はとても多くいらっしゃいます。

信頼されるために何よりも大切なのは「真摯さ」を言葉に出して表現することです。

真摯さとは「真面目さを出すこと?」と思われる方が多いのですが、これは少し違います。
他の人では代替がきかない、心からこみ上げてくるメッセージを話すことです。

サイゼリアの堀埜社長は会見で「ランチがどうのこうのと言われて。ふざけんなよと」とコメントし、共感の声が巻き起こりました。
政府首脳の「ランチでも(コロナの)感染リスクが高い」との発言に対して放った言葉です。

一見、社長としてふさわしくない言葉使いですが、会社を存続させようとする真摯な姿勢が人びとの心を動かしました。
常日頃からの堀埜社長の想いや行動が蓄積し、このきっかけでそのまま一気に溢れてきたかのように感じられます。

ドラッカーは「マネジメントに必要なのは、真摯さだ」と言っています。

プレゼンも、より多くの方々に真摯さを感じてもらう機会です。
ぜひ日頃からの想いを短い言葉に凝縮してお話ししてみてください。

共感を得るプレゼンにする方法

「共感を得るプレゼンをしたいのですが、どうすればよいでしょうか」

こんな質問を受けることがあります。

「聴き手の興味・関心に合わせればいい」と考えがちですよね。

でも話し手が「聴き手が聴きたいのはコレだ」と思っても、ズレてしまうことも多いものです。

プレゼンの聴き手のほとんどは、それほど会ったことのない方々。聴き手が心から共感するものは何かをある程度予測できるかもしれませんが、確実ではありません。なかなか難しいものです。

そのような中でも「共感を得る」方法があります。

それは、自分の等身大の話をすること。
それも、出来れば自分の弱みを話すことです。

メディアや書籍でも活躍している立命館アジア太平洋大学学長の出口治明さんは、共感度の高い話をされる方です。たとえば、サラリーマン時代に片道切符の出向を命じられ不遇であったことなど、自然体で話す姿には共感を覚えます。

人は、他人の弱みに対して共感を覚えることが多いのです。

ニトリ・似鳥昭雄会長の日経新聞「私の履歴書」は人気でした。似鳥さんは過去の恥ずかしい体験などを包み隠さず公開していました。

自慢話は、逆に共感度が一気に下がります。

多くの方は、ご自身の弱みを話すことを躊躇します。
しかしどんな方にも、修羅場や挫折の経験を持つもの。

もし、共感を得るプレゼンにしたければ、ご自身の等身大の話を入れてみることをおすすめします。

「弱み」は、実はあなたの「強み」になるのです。