一生懸命プレゼンの練習をしている。
でも、なかなか上手くならない。
こんなお悩みを抱えている方は多いと思います。

短期間で圧倒的な成果を上げる方法があります。
人に「教える（説明する）」こと。

「人に教える」のは、教えるプロだけの仕事ではありません。
大人なら誰でも「経験」を持っています。
その経験を他人に教える機会があれば、学びが深まり成長が加速します。

私はコンサルタントという仕事上、人に教える行為をします。
でも一方的に教えているだけでは成果は上がりません。
特に自分の技術、能力、価値観を超える問題に直面したときがポイントです。
この状況を乗り越えるには、自分の経験を総動員しても不十分なことがあります。
こんな時は、「お客さんの経験」も総動員します。
お客さんの声に耳を傾け、なんとか新しい解決策を”ひねり出す”のです。
そしてこんな時は、無事しのいで「あ〜良かった」で終わってはいけません。
この結果から学びが得られれば、自分の専門性は大きく進化していきます。

「省察的実践」の概念を提唱した哲学者、ドナルド・A・ショーンはこう述べています。
「現場で実践する専門家の専門性とは、現場の実践のなかに存在する『知と省察』それ自体にある」

持っている「知」を総動員させて相手に説明し、「省察」で振り返って形（言語化）にする。そのプロセスを繰り返すことで、大人の成長は圧倒的な成果を上げることができます。

「自分なんかまだまだ力不足で恥ずかしい」
…なんて思わずに、自分の経験を活かして人に教えてみることです。

まずはプレゼンで困っている新入社員さんや同僚にアドバイスしたりすることから始めてみてはいかがでしょうか？

ニューヨーク証券取引所で、岸田首相が英語のスピーチを行いました。これに対してある有名コメンテーターがこう発言していました。

「説得力が弱い。プレゼン力を上げないとだめ。中曽根元首相はスピーチのとき分かりやすくフリップボードを使って説得力があった」

このコメンテーターは、パワポ資料の作り方やしゃべり方など、話し手のプレゼン技術の弱さを指摘しています。
では、本当にプレゼン技術を駆使すれば人を説得できるのでしょうか？

人は自分が納得しなければ行動しません。
つまり説得とは「（自分が）される」ものです。「（誰かが）する」ものではありません。

たとえば小さな会社で「自動掃除ロボットがほしい」と社長を説得するときのことを考えてみましょう。

「自動掃除ロボットはゴミがよくとれる」「世界最高性能」と言っても、社長は納得しませんよね。「今の掃除機じゃダメなの？」と言われて、そこでおしまいです。

「社長は定時退社を推進していますよね。自動お掃除ロボットにすれば時短になるので、定時退社に貢献できますよ」と言えば、社長は「いいね、買おうよ」と言いたくなります。

聴き手は納得すれば、喜んで行動するということです。

そのためには「大義名分＝なぜこれをするのか」、つまり「WHYから話すこと」が何よりも重要なのです。
このWHYがないまま、しゃべり方の技術やパワポ資料の作り方をいくら向上させても、人は納得して行動しないのです。

最近、巷でいわれるようになった「パーパス」も、「会社がなぜ存在するのか」というWHYそのものです。

ユニチャームの高原豪久社長は「パーパスは『腹落ち』だ」と語っています。

もし本当に納得し、共感していたら、社員はパーパスの実現に向けてあらゆる機会を活かして、他者から求められる以上の努力をするはずです。上司に言われたからやるのではなく、みずからがそれを機会としてとらえて挑戦するのです。ですから、リーダーは部下から「説得された」と思われないように、むしろ部下が「納得した」と思えるように、何ができるのかを考えなくてはなりません。パーパスを「腹落ち」させることが何より重要なのです。
（「ハーバード・ビジネスレビュー　2022年6月号」より引用）

リーダーが大義名分である「WHY」から話していくことで、聴き手は「説得され」「納得して」行動し始めるのです。

「30分もプレゼンすると、喉が痛くなってしまって…」

こうお悩みの方が多くいらっしゃいます。
しかし喉の負担を少なくしようと、エネルギーを下げてボソボソと話しても印象は悪くなる一方です。
本来、良い発声をしていれば1時間しっかり話していても大丈夫なものです。

一般的には「腹式呼吸のトレーニングをすれば声が良くなる」と言われます。
これは大きな勘違い。
腹式呼吸の練習をしていても、声が良くなることはありません。

声は「横隔膜」を使うことでしか良くなりません。
横隔膜は、肺の下あたりにあるドーム型をした呼吸をつかさどる筋肉です。

横隔膜を使うには、発声時に「おへその下の下腹がパンと張った状態」を常に維持することです。
横隔膜を使って発声していれば、喉に負担がかからなくなり、長時間良い声で話し続けることができます

腹式呼吸では、息をはいたときにお腹をへこましてしまうので、「息をはきながらお腹を張る」ことができません。
また、発声時にお腹をへこませてしまうと、横隔膜が使えないので喉声になり、喉に負担がかかってしまいます。

横隔膜を使って発声するための簡単なトレーニングは、おへその下あたりにエプロンをしっかりまいて、エプロンを張り
返すように話すことです。
酒屋さんのエプロンのように幅広のひもがついてものがベストです。
リハーサルのときにエプロンを捲きながら練習してみるといいと思います。

喉で頑張って声を張り上げても、負担がかかってしまい長続きしません。
横隔膜を使えるようになると、声が良くなり、喉も楽になります。

「私がプレゼン?!　私なんてとてもとても…。あのぅ、代わりに話してもらえませんか」

こう言ってプレゼンしたがらない女性の方、よくいらっしゃいます。
ただ、これまでの多くの女性のプレゼンを見てきましたが、説得力が上がりにくいことも事実なのです。

原因は「女性特有の謙虚さ」。
謙虚過ぎる態度のため、メッセージが弱まって、伝わり難くくなるのです。

『ハーバード・ビジネスレビュー2022年5月号』に「女性は謙遜し過ぎ」との指摘が書かれていました。

謙遜のあまり表立って行動することなく、むしろ自信を喪失しているのだ。あるいは指導力が足りないと指摘を受け、たえず問題を抱えている。ただでさえ謙虚なのだから、それ以上謙虚になるべきではない。（45ページ）

では、謙虚過ぎる女性はどのようにプレゼンすればよいのでしょうか。

「女性特有の謙虚さ」は、見方を変えると、「聴き手の共感を得やすい」という強みでもあります。
そこでプレゼンでは、ストーリーを工夫することでメッセージ力を上げると、伝わりやすくなります。
共感力を示すためには、「自分しか話すことができない体験談から語り始める」ことをオススメしています。

たとえばある化粧品会社の女性役員からプレゼンのご相談を受けたときのこと。
「お客さんから『お化粧すると気持ちも元気になれる』と言われたことが忘れられない」
という体験をお伺いしました。

そこでこの役員は、プレゼンでもこの体験談から語りました。

自分の体験であれば、安心して話すことができます。カンペも必要ありません。自然と自信がにじみ出て感じられるのです。

最近は多様性が求められ、女性のリーダーも増えています。
ぜひ積極的にプレゼンの場に立ち、自信に満ちた謙虚さで伝えていただきたいと思っています。

プレゼンのファッションで、いつも気になることがあります。
そこで今回は、多くの方が気がつかずにやっている２大ミスをお伝えします。

【その１】　スーツのジャケットのボタン

ジャケットのボタンを留めず、開けて話している方。実に多くおられます。
逆にしっかり全部留めている方もいます。

どちらも「ＮＧ」です。

ジャケットは、２つボタンでも３つボタンでも、一番下のボタンは留めないでください。
基本的に一番下のボタンは飾り。留めるものではありません。

ただ、座るときは全部はずして開けてください。スーツの型がくずれるからです。
そして、立つときは再びボタンをかけます。面倒かもしれませんが、スーツはそういう構造なのです。

ジャケットのボタンは、「立つときはかける。座るときは開ける」。
これが基本です。
質疑応答で椅子を用いる場合は、スムーズにボタンを留めたりはずしたりできるように練習をしておくと本番でまごつかずにすみます。
（女性の場合は留めっぱなしでOKです）

【その２】　ボタンダウンシャツ

スーツにボタンダウンシャツを合わせる方は、とても多いですね。
これも「ＮＧ」です。

ボタンダウンシャツは、ポロ競技に使われていたシャツ。もともとスポーツ用。カジュアルな場面で着るものです。
ボタンダウンシャツにネクタイを合わせている方も多いおられます。
しかしボタンダウンにネクタイは合わせないのがルール。

ただ例外もあります。ボタンダウンでは「ドゥエボットーニ」という襟の高いシャツがあり、これは正式な場でもOKとされています。でも「ドゥエボットーニ」を着ている方は滅多に見かけません。

プレゼンの準備は、資料作りと練習だけではありません。
スーツのマナーを守るだけでも、「何か違うなぁ」というきっちりした印象を与えることができるのです。

プレゼンで、突然言葉が思い出せなくなる…。
言葉を思い出そうとすればするほど、思い出せない。
頭はパニック。

これ、本当に怖いですね。

この原因は、極度な緊張です。
緊張しやすい人は脳の前頭葉の働きが強く、「あるべき姿」のハードルが上がってしまう、緊張しやすくなるのです。

ここで参考になるのが、今月の日本経済新聞『私の履歴書』で連載している俳優・山崎努さんの体験です。
8月29日の回で、『ヘンリー四世』を舞台で演じたとき頭が真っ白になってしまった体験が書かれていました。

突然頭の中が真っ白になった。最初のせりふが思い出せない。なんだっけ、なんだっけ。腹も痛くなってくる。ダメだ、これは中止だ。出のきっかけ直前、5秒前くらいだろうか、閃（ひらめ）いた。これから舞台に行ってなにかやるのは俺じゃない、ダミアンだ、俺は奴に身体を貸してやるだけだ。ホリゾントに写真で見馴（みな）れたダミアンの顔が浮かんだ、ような気がした。あんたが好きなように喋（しゃべ）れ、好きなようにやれ。俺は知らん。とたんにパニックが解けた。

舞台本番までに厳しい稽古を積み重ねているにも関わらず、山崎さんのような天才でも頭が真っ白になってしまうことがあるのです。

こんなときは、まず「パニックを解くこと」。
そのためにはムリに言葉を思いだそうとしないことです。

私たちビジネスパーソンは役者ではありません。台詞を一言一句完璧に記憶する必要はありません。そして訳者とは違って、資料を手元に置いて話してもOKです。

そこでビジネスパーソンがプレゼンで「頭真っ白」なってしまった場合は、下記の２点の方法でパニックを解いてください。

①まず落ち着いて、プレゼン資料を見る
キーになる言葉が書かれているので、内容を思い出すことができます。大抵は焦ってしまいプレゼン資料を見れていません。

②パワポ資料のメモ欄、または手元のメモ用紙に、カギになる言葉を箇条書きにしておく
メモ欄を”目線のみ”で確認すれば、聴き手から見てそれほど気になりません。

①も②も、頭が真っ白になったときの「浮き輪」だと思ってください。
ほとんどの場合、この準備さえしておけば「浮き輪」を使わずに乗り切れるものです。

「あがり症なので人前で話すことが本当に苦手」
「プレゼンで緊張してしまい、自分で何を話しているかわからなくなる」
「いつも緊張で冷や汗をかきながら話している」

こんなお悩みを抱えている方、多くいらっしゃるのではないでしょうか。
実は人前で緊張するのは悪いことではありません。脳科学的な知見からも緊張して話せるのは才能であると言われています。

そこで私は3年前に、「緊張して話せるのは才能である」という本を出版しました。

先日ネットを見ていましたら、脳科学者の茂木健一郎さんが、2022年8月16日の琉球朝日放送で「緊張する人は才能がある」と話していて、「正に我が意を得たり！」と膝を何回も叩いてしまいました。

茂木さん曰く、「脳科学的に言うと、緊張は才能の表れ。緊張する人の方が、大物になることが多い」とのこと。
脳の前頭葉の働きが強い人ほど緊張しやすいからだそうです。脳の前頭葉は、自分が果たすべき役割を判断します。自分の目指すべきことが分かっているため、前頭葉の働きが強い人ほど「あるべき姿」のハードルが上がります。この結果、緊張しやすくなります。緊張するたびに脳の中にドーパミンと言う物質が出て、これを繰り返すことで、脳の回路が強靱になっていく、とおっしゃっています。

逆に「緊張しなくなる方が、好ましくない」と茂木さんは言います。緊張しないと、人は成長が止まってしまうのだそうです。

緊張はデメリットではありません。むしろ強みになります。才能があるからこそプレゼンで緊張するのです。

プレゼンで緊張するという方は、その緊張を活かして、あなたの脳を強くしていきましょう。

不祥事会見、増えていますよね。
つい先日の8月3日にも、日野自動車の謝罪会見がありました。

日野自動車のエンジン不正は2003年以前から長期間にわたって行われていたことが明らかになりました。
記者との質疑応答で、小木曽社長は「経営は直接関与はないが責任がある。失敗を認めて共有し、職場で何が起きているのかを確認すべきだった」と答えています。これはつまり、経営トップが「何があったのか、全く知らなかった」ということです。

多くの謝罪会見に共通するのは、経営トップが「知らなかった」という点です。これは理由があります。現代の日本企業の不正の多くが、外部の告発で不正が発覚するからです。

不正発覚には、「社内」「行政機関」「報道機関」の３パターンがあります。
しかし社内の内部通報システムは機能不全に陥っているのが現実です。
内部通報者が保護されやすい仕組みがあっても、不祥事が多発する企業ほど、通報者名がいつの間にか漏洩し、内部通報が途中でもみ消されがちです。
社内通報が機能しないので、不正発覚の多くは外部経由になります。
この結果、経営トップは突然不正を社外から知らされ、対応が後手に回り、騒ぎが大きくなるのです。

そんな中で見事だったのが、KDDIの大規模通信障害の謝罪会見でした。
問題が発生して次の日の午前に行われた謝罪会見では、高橋社長は、事実関係・影響の及ぶ範囲・原因・時系列での対応・再発防止策まで一人で説明しました。
リスクマネジメントの視点で高橋社長の会見は高く評価できます。

数年前、私は社長就任直後の高橋社長の会見を取材したことがあります。その頃から、技術的な知識の深さに加えて、分かりやすい説明とプレゼン技術の高さが強く印象に残っています。高橋社長の見事な謝罪会見は、この日々の積み重ねの賜物です。

謝罪会見では、ほとんどのトップは冒頭で謝罪をした後、説明を担当役員に任せます。
残念ながら日本の多くの経営トップは説明が苦手。大事な謝罪会見で安心感を与えることが出来ていません。

「その日」は突然やってきます。
説明の練習をする時間はありません。
経営トップは、普段から「その日」に備えて準備しておくことが必要だということを、KDDI高橋社長の謝罪会見は教えてくれていると思います。

「プレゼンで刺さる言葉が思いつかず、いつも悩みます」

このようなお悩みをご相談いただくことがよくあります。
「刺さる言葉」というと、才能あるコピーライターが考えるようなキレてて強い言葉を思い浮かべがちですが、プレゼンの場合は必ずしもそうではありません。

プレゼンの「刺さる言葉」とは、聴き手が心を掴まれ、確実に記憶され行動につながりやすい言葉です。
聴き手の心を掴むには、聴き手が期待していて、自分しか語れない言葉を語ることです。そうすればどんな人でも「刺さる言葉」を作ることができます。

ビジネスであれば、聴き手であるお客様を知り、お客様のお困りごとを解決できるような言葉を、分かりやすくストレートに語れば良いわけですね。

印象的で強い言葉が一見よさげに見えますが、聴き手の期待を外していては「刺さる言葉」にはなりません。

たとえば、ハズキルーペのCMで、渡辺謙さんがこう叫びます。

「本当に世の中の文字は小さすぎて読めない！」

一度聞くとなかなか忘れない「刺さる言葉」ですよね。このCM、渡辺さんの発案だそうです。

渡辺さんが「予定表の文字が小さくて読めない」と普段から感じていた怒りを手書きで書き出し、その発案書を元にCMの言葉はすべてハズキルーペの松村謙三会長が考えました。まさに、お客様のお困りごとを解決できる言葉を、分かりやすくストレートに語っているのです。

「〇〇でェ〜」「これはァ〜」など、語尾を伸ばして話す方が多く見られます。

語尾伸ばしは、幼稚っぽい印象を与えます。加えて話しが間延びして聞こえますし、迷っているようにも感じられます。
とくに大事なプレゼンや面接で語尾伸ばしをすると一気に印象が悪くなります。

それならすぐにやめたほうがいいのですが、厄介なことに語尾伸ばしは本人が自覚しにくいのです。日常的にやっているので気がつきません。

そして、語尾伸ばしをして話すと楽なのです。リラックス効果があるのでやめられなくなります。
そのため語尾伸ばしをする人は癖になりやすく、直すのに時間がかかります。

でも社会人であれば語尾伸ばしはなくしたいものです。
語尾伸ばしをなくすだけでも知的な印象を与え、迷い無く伝わります。

そこで今回は語尾伸ばしをなくす方法をお伝えします。

（１）録画/録音して聞く
語尾伸ばしを認識することです。認識すれば直しやすくなります。

（２）話の内容を整理しておく
語尾伸ばししている人は、話の内容が整理されていません。その場で考えながら話していることが多いのです。
語尾伸ばし癖のある人は話す内容を整理してから話しましょう。

（３）区切り話法
（１）と（２）に加えて、言葉を短く区切りながら話す「区切り話法」で語尾伸ばしは解決します。

たとえば、「おはようございますぅ〜暑い毎日ですがァ〜今日も元気に頑張りましょう〜」という語尾伸ばし。

こちらを区切って話すとこんな感じになります。

「おはよう/ございます//暑い毎日です//今日も/元気に/頑張りましょう//」

（「/」＝短い区切り,「//」長めの区切り）

区切り話法が身につけば、語尾伸ばしは簡単になくなります。
お試しください。

「一生懸命プレゼンしているのになかなか伝わらない」
こんなお悩みをお持ちの方が多いかと思います。

なかなか伝わらないプレゼンの多くは、メッセージの作り方に原因があります。
伝えたいことを一言で言い表せる「決め台詞」を首尾一貫して伝えれば、メッセージが強まり、信頼感が高まって、伝わりやすくなるのです。

多くの方々は、プレゼン直前まで資料づくりに奔走しています。しかし、プレゼン本番で「首尾一貫した決め台詞」を言えるビジネスパーソンは、残念ながらほとんどいないのです。
決め台詞とは「自分は、自社は、何のためにこれをやっているのか」というビジョンや哲学を練り込んだメッセージのこと。
どんな素晴らしいテクニックでプレゼンしても、首尾一貫したメッセージがなければ、人は無意識に「この人、ちょっと信用できない」と感じてしまい伝わらなくなるのです。

例えばバミューダの寺尾玄社長は、手元に影が出ずブルーライトもカットするデスクライト「BALUMUDA THE LIGHT」の会見で、「子供たちの目を守りたかった。だからBALUMUDA THE LIGHTを作った」と言い、それを常に首尾一貫して語り続けていました。

また最近では、羽生結弦選手のプロ転向記者会見のメッセージが、ビジネスパーソンにも参考になります。
羽生選手は常々「僕の原点は絶対勝ち負け。何のためにスケートをやってるか。それは勝ちたいから」と言い続けています。
だから、“これは引退会見ではない。これからも勝負は終わらない”というメッセージを込めた「本当にありがとうございます。『ました』ではなく『ます』にさせてください」という言葉がほとばしるのです。

次回のプレゼンでは、ご自身の決め台詞を考えてみてはいかがでしょうか。
確実に伝わるメッセージになります。

詳しい決め台詞の作り方は以下の執筆記事にも書いていますので、ご興味ある方はご覧ください。

記事：羽生結弦に学ぶプレゼン術、プロ転向会見の「首尾一貫した決め台詞」に注目

プレゼンは、この順番でストーリーを作れば、聴き手が共感して行動につながりやすくなります。

①WHY（なぜ、これをやるのか）
②HOW（どのように、実現すればいいのか？）
③WHAT（結果、何が出来るのか？）

このWHY→HOW→WHATの順番で伝える方法論は、記者会見、発表会に限らず、多くのプレゼンで大きな力を発揮します。こんな感じです。

WHY
「若い頃、貧乏旅行をしてイタリアで食べたトーストが、涙が出るほど美味しかった。同じ味を再現したいと10年考え続けた」
HOW
「雨の日の社員とのバーベキューで、思いがけず同じ味のパンが焼けた。ヒントは、蒸気だった」
WHAT 「そこで作ったのが、BALMUDA The Toasterです」

多くのプレゼンでは、冒頭で製品紹介をしますが、この構成で紹介する製品やサービスを最後にした方が共感が伝わるのがおわかりになったでしょうか。

ただし、研修資料の場合は、少し工夫が必要になります。

①WHY（なぜ、これをやるのか）
②WHAT（これを学ぶと、何が出来るようになるのか？）
③HOW（どのようにすればいいのか？）

このように順番を変えてWHY→WHAT→HOWの流れで伝えた方が、受講生は関心と集中力を維持して実践しやすくなります。

WHY 「『お客様志向』といっても、実はあまりできていないのが現実」
WHAT「マーケティングを学べば、お客様志向が実践できる」
HOW 「そこで具体的に学ぶ方法は、こうすればいい」

企業では、社内で社員教育を行うケースも多くあります。
教育資料は、WHY→WHAT→HOWの順番で資料をつくってみることをおすすめします。

7月8日、安倍晋三元総理が奈良市内で街頭演説中に襲撃された直後、岸田総理が官邸で記者会見を行いました。

おそらく状況を突然知らされ、ご自身が大きなショックを受けた直後だったのではないでしょうか。

私自身でさえ、このニュースを聞いてショックを受け、仕事に手が付きませんでした。
まして、一緒に長年仕事をしてきた安倍さんの悲報です。
恐らく、意識不明で助からないという状況も聞かされているはずです。
会見では涙ぐんでいましたが、感情を抑えながらギリギリの精神状態で話しているのが伝わってきました。
一国の首相として会見しなければならない、究極の状況での会見だったと思います。

しかし見事に岸田さんは会見を終えました。

今回の会見のポイントは、一切憶測を交えず、あくまで知り得ていて、国民と共有できる事実に基づいて話していたことです。

・動機はまだ十分に把握されていないこと
・選挙中に行われた卑劣な蛮行であり、決して許せることでなく、最大限の厳しい言葉で非難すること。
・政府としてあらゆる場面を想定して万全の用意をすること
・現在、懸命の救命措置を行っていること

あらゆる質問に対し、首尾一貫してこの姿勢で臨んでいました。

「今後の政局について」や「戦前的な社会的状況では」という質問に対しても、
「まだ触れる状況ではない」という姿勢を貫きました。

涙を堪えながらの会見でしたが、見事にやりきったのはリーダーとしてあるべき姿です。
カンペを手にしていましたが、ほとんど見ずに、自分の内なる声を言葉にしていた点も素晴らしかったと思いました。

ここ数日、何か大事な物を失ったような喪失感を抱いています。
安倍さんのご冥福をお祈りいたします。

「多大なご迷惑をおかけし、深くおわび申し上げます」
7月3日午前。KDDI高橋誠社長が都内で記者会見し、深々と頭を下げました。
7月2日未明に発生した大規模な通信障害に対する謝罪会見でした。

私は、2018年に高橋社長の会見を取材したことがあります。当時は業界有名人の田中孝司社長から突如トップの襷を引き継いだばかり。しかし堂々としたプレゼンや、メディアとも和気藹々とコミュニケーションしていた姿が印象的でした。

今回の謝罪会見は、現時点でベストな会見だったと考えます。特に良かった点が、下記2点です。

①問題発生から会見までのスピード
7月2日深夜1時35分に問題が発生。25分後の午前2時に社長に報告が届き、すぐに事故対策本部を立ち上げ。問題発生30分以内でトップに報告が届くのは、リスクマネジメントの仕組みがしっかりと動いています。
そして障害の最中の翌日午前11時に、会見を行いました。

会見では記者から「復旧前の会見は珍しい」との質問がありました。高橋社長は「影響範囲が広い。社長からいち早く伝えた方がいいと判断した。復旧対応中でまだ詳細を分析できていない。最終的な結果については改めてお伝えする」と答え、迅速性を重視した判断を行ったのです。

②分かりやすさと正確性・ストーリー性ある説明
記者会見で大事なことは、記者に正しく理解をしてもらった上で、できる限りありのまま報道してもらうこと。
高橋社長は事実確認した上で、「事象の概要」→「事象による影響」→「事象の原因」→「一次処置対応状況を時系列で説明」→「検討している再発防止策」などを、分かりやすくプレゼン資料にまとめて、一人で説明しました。技術者出身とはいえ、ここまで全ての状況を詳細に把握した上で説明するのは、簡単なことではありません。会見後、SNSでは高橋社長の評価は急上昇しました。

「この社長すごい。1人で説明し、質疑応答している。ちゃんと把握して話してる。日本の企業でこれだけできる社長は、どれほどいるのだろうか」
「技術面でも誰のサポートも受けずすらすら回答してるし、障害発生からの流れも全て把握してて正に上に立つ人って印象」
「引責辞任なんて、古臭い変な慣習。あれほど能力の高い経営者は珍しい、大切にした方がいい。どうか、やめないでくれ、高橋社長」

謝罪会見で評価を上げるトップ、なかなかお目にかかれません。隠し事をせずにあるがまま、分かりやすい説明を心がける姿勢から誠実さが伝わり、信頼感が上がったのです。

今後、今回の通信障害の調査やヒアリングも進み、第二回目、第三回目の記者会見も行われると思います。人間ですから、間違うことはあります。しかし有事においては、何をさしおいても初期対応を迅速に実施し、誠実・オープンに行うことであると、KDDIの通信障害の事例は教えてくれます。

浅田真央さんがブランドアンバサダーになっているエアウィーヴという寝具メーカーがあります。
私は数年前に、エアウィーヴの高岡会長と浅田真央さんの記者会見を取材したことがあります。

しかし当初、エアウィーヴは寝具を新発売した最初の数年間は、あまり売れなかったのです。
これが売れるようになったきっかけがあります。

「シナトラ・テスト」をご存じでしょうか？
シナトラとは、アメリカの歌手フランク・シナトラのこと。シナトラの歌に「ニューヨークでうまくいけば、どこへ行ってもうまくいくさ」という一節があります。ニューヨークは世界で恐らく最も競争が激しい場所です。ここで成功すれば、恐らく世界のどこでも成功しますよね。

このようにシナトラ・テストは、聴き手に「ここで使っているから大丈夫」と思わせて説得力を高める方法論です。例えば、コンサルティング会社から「グーグルも当社のクライアントです」と言われれば、たとえその会社のクライアントがグーグル１社だけだったとしても、「ここのコンサルティングは絶対大丈夫だな」と感じさせることができます。ちなみに「シナトラ・テスト」は、チップ・ハースとダン・ハースが著書「アイデアのちから」で提唱した考え方です。

エアウィーヴも、まさにシナトラテストを活用して成長した会社です。
当初売れなかったエアウィーヴでしたが、一部に熱狂的な愛用者がいました。オリンピックを目指すアスリートたちです。
常にトレーニングを欠かさない彼らは、「これは睡眠で疲れが取れる」といって愛用していたのです。実は浅田真央さんもその一人。
質の高い睡眠を求めるアスリートに集中して製品開発を進め、彼らが愛用していることをアピールしたことで、エアウィーヴは爆発的に成長したのです。

プレゼン資料を作るとき、さりげなくシナトラ・テストを使ってみると信頼性を獲得しやすくなります。
ぜひお試しください。

「一生懸命伝えているんです。でもスルーされてしまうんですけど…」
このようなお悩みを持っている方多いと思います。

聴き手に共感される伝え方には、方法論があります。
そこで参考になるのが、TEDの伝え方です。

“Why I?” → “Why We?” → “Why Now?”

この順番に構成して話すと、相手に自分ごととして伝わり、共感される、という方法です。

“Why I?” … 「私が何でこれをやってるのか？」
話し手の個人的な体験が出発点であり、自分がこのテーマに取り組む動機であることを説明すると、聴き手は共感します。

“Why We?” …「なぜ私のこの課題は、聴き手の皆さんの課題でもあるのか？」
自分の個人的な体験が、実は聴き手にとっても課題でもあることを伝えると、聴き手はその課題を自分ごととして受け取ります。

“Why Now?” …「なぜ今やらなくてはならないのか」。
この課題は、今すぐ取り組むべき課題であることを伝えると、聴き手は「行動しなければ」と動機づけられます。

このようにTEDのプレゼンは”Why I?” → “Why We?” → “WhyNow?”というシンプルな6分間構成で、コンパクトにまとまっています。

話し方は人それぞれです。必ずしもTED特有のしゃべり方を真似する必要はありません。
しかしこのTEDの方法論は、意識してプレゼンを構成すると、聴き手が共感してよく伝わるようになるのです。
次のプレゼンで、ぜひお試しになってはいかがでしょうか。

俳優でコメディアンの竹中直人さんの十八番が、「笑いながら怒る人」。

これは、天才・竹中直人だからできること。普通の人がするのはとても難しく、まず不可能です。笑い顔をすると「ふざけんな！この野郎！」という声のトーンが必ず笑い声になります。心と体はつながっている、ということですね。実際にやることで内面に変化が現れ、考えが変わるのです。

さて、ビジネスでは、こんなお悩みの方が多くおられます。

「プレゼンで緊張してしまって笑顔で話せないんです」

でもプレゼンで笑顔を出せれば、緊張も和らいで、話しやすくなります。
逆にプレゼンが上手でも怖い顔だと、聴き手はリラックスして聴けません。
笑顔で話す方が得ですよね。

「表情フィードバック仮説」という仮説があります。人が無理矢理にでも笑顔を作ることで、楽しい気持ちになると言うものです。辛く苦しい時も、無理矢理笑うことで気分が改善されるのです。逆に、不機嫌な顔をしていれば気分も引きずられてネガティブな気持ちになります。

楽しいから笑うのではありません。
笑うから楽しくなるのです。

プレゼンで緊張してしまい笑顔が出せない方は、最初の15秒でもＯＫ。
まずは頑張って笑顔で出てみることをおすすめします。

プレゼン資料がついつい長くなり、まとまりがなくなってしまうことってありませんか？

これは余分な情報をカットできないのが原因です。

「情報はたくさんある方がいい」と思いがちですが、違います。
情報を詰め込みすぎると聴き手は混乱し、かえって話し手の意図が伝わりにくくなってしまいます。

余分な情報をそぎ落とせば、ストーリーがスムーズに流れるようになり、とたんに伝わりやすくなります。
余分な情報がない筋肉質なプレゼン資料の方が、断然いいのです。
でも話し手は思い入れがあるので、なかなか情報をカットできません。

そこで今回は、資料をカットする具体的な方法をお伝えいたします。

前回のコラムで、プレゼン資料をWHY→HOW→WHATの順番で作れば手聴き手は共感し、行動するようになることを書きました。

このWHY・HOW・WHATに該当しない情報は、蛇足情報なのです。

蛇足情報を見極めるポイントが２つあります。

①基準を設けて重要度を判定する
「聴き手にとって重要か」という視点で自分自身の基準を設けた上で、各情報にスコアをつけ、基準以下の情報をカットし、WHY→HOW→WHATを並べてみます。思い切ってカットしても、意外と問題ないことが多いものです。
（僅差でカットしたものは、万が一質疑応答で質問が出たとき用に、バックアップで資料の最後に残すのがオススメです）

②第三者に聞く
思い入れがあるので、自分の認知バイアスがかかりやすくなります。

率直に意見を言ってもらえる方（上司や同僚、家族）に聞いてみると、第三者目線が入り、カットしやすくなります。

余分なものをカットすれば、スムーズで自然な流れになり、聴き手が理解しやすいメッセージが完成します。

話し下手でもプレゼンをスルーされない方法があります。
それは、「誰もが共感するWHY」から話し始めることです。

WHYとは、「それをする意義は何か？」ということ。
人の心を突き動かす話しをする人は、必ずこの「WHY」から話しています。

そのうえで、プレゼン資料をWHY、HOW、WHATの順番で語れば、聴き手は共感し、行動します。

「でも、どうやって手持ちの情報の中からWHY、HOW、WHATを特定すればいいのか」とお悩みの方も多いかと思います。
そこで、今回はWHY、HOW、WHATの特定ポイントをお伝えします。

■WHY
手持ち情報から、次の２つの質問に答えられる要素を特定します。（なければ作る）
①「そもそも、なぜこれをやるの？」
②「聴き手（お客さん）にどういう意味があるの？」
※コツは、「〜だからやる」「〜のためにやる」と言葉で表現できるものを探すこと。

良くありがちな間違いは下記ですので、ご注意下さい。
「会社名、商品名が入っている」　→会社名、商品名はWHATです。
「自分のWHYになっている」　→WHYは「聴き手のWHY」です。

■HOW
手持ち情報から、「どうやって作るか」「どうやって使うか」「どうするか」というWHYの実現方法・やり方を説明しているものを特定します。

■WHAT
手持ち情報の中から、WHY(やる理由)、HOW(WHYの実現方法)の結果、できるモノが何かを特定します。
WHATの要素は、多くの場合商品名や会社名が入っています。

■除外する情報
上のWHY/HOW/WHATに該当しない情報は、蛇足情報になりますので、一旦キレイに削除します。

■WHY/HOW/WHATが完成したら、全体をチェックします。
WHY、HOW、WHATで、ダブって出てくる言葉はないか。→もしダブっていたら、１つに絞り込む。
WHY、HOW、WHATが聴き手目線で首尾一貫しているか。→おかしな所は、必ず修正。

上記が完成すれば、とても自然な流れになり、聴き手にとって受け容れやすいメッセージが完成します。

2022年5月26日、ITmediaエグゼクティブ様勉強会にて講師を務めてまいりました。
今回は、明日からすぐに使える、聴き手の心を動かし行動向かわせるためのプレゼンテーション技術についてお伝えしました。
当日は約70名の方々にご参加いただきました。ありがとうございました。皆さまよりコメントいただきましたので一部ご紹介いたします。

ロジック・ストーリーが大変判り易く自分でもすぐに実践したいと思う内容でした

今日は「コツ」「ポイント」をアウトラインでお話いただき、とても理解しやすく自身のスキルで不足しているところ、少し気を付ければよくなるところを把握することができました。

プレゼン資料は伝えたいことは頭にもやもやありますがなかなか、整理されず、最初のページが作れないことが多いですが、Why 大義名分から！ → How → What　と考えていくことで、本当にすぐに作成できそうな気になれました。

概念だけでなく、どう進めれば良いか具体例まで丁寧に説明があった。ぜひ、明日から実践してみたい。

非常に明快で分かりやすく共感できる。

皆様、ご参加いただきましてありがとうございました。